Cosa ci fa entrare in un negozio (che sia fisico o un sito e-commerce) con l’idea di comprare un determinato prodotto, magari visto sui social network, e acquistarne invece uno differente o il modello più costoso?
Non vi è mai capitato di andare, convinte, in uno store a comprare quel maglione di cashmere rosso, che tanto vi è piaciuto indossato da quella presentatrice in TV e uscire, invece, con quello blu se non addirittura con un paio di scarpe al posto del maglione che “pensavate di volere”? Oppure: avete mai avuto intenzione di iniziare l’anno lavorativo con un’agenda rossa ma, non trovandola in giro o tra le varie proposte online, avete deciso che quella nera andasse benissimo, pur che fosse di quel brand? O, peggio: avete mai acquistato un abito in un negozio online, di una o due taglie in meno, quello che ad Angelina Jolie sta benissimo, scordandovi che voi non siete Angelina Jolie? Aspettare trepidanti il corriere per poi avvilirvi subito una volta indossato il capo in questione, domandandovi perché mai lo abbiate comprato?
Cosa ci fa, quando entriamo in un negozio (fisico o digitale che sia…), decidere di acquistare un determinato prodotto al posto di un altro? La bravura delle commesse? Il design e le belle immagini del sito? La dettagliata e chiara descrizione dei prodotti? Non solo. È il nostro cervello infatti che, così come in tutte le decisioni che prendiamo, ci guida negli acquisti. Neuroni specchio (una classe di neuroni che si attiva sia quando un individuo esegue un’azione sia quando lo stesso individuo osserva la medesima azione compiuta da un altro soggetto) e dopamina (conosciuta come l’ormone della felicità perché la sua presenza è legata alla sfera del piacere e al meccanismo della ricompensa), svolgono un ruolo essenziale nei nostri comportamenti d’acquisto, lavorando a livello inconscio.
Non siete mai entrati in un supermercato per comprare soltanto un’insalata e riempire invece il carrello con cioccolato, merendine, biscotti e altro cibo non necessario? O in una cartoleria per acquistare una penna e uscire con agenda, matite colorate, con quel quaderno bellissimo e pure con quel temperino ergonomico? Ecco, in questo caso, neuroni specchio e dopamina hanno svolto alla perfezione il proprio ruolo.
È molto interessante e utile, cercare di capire quali siano i processi inconsci che influenzano i comportamenti di acquisto dei consumatori, a maggior ragione se si ha un negozio, un brand o entrambi; in modo da essere in grado di fornire la migliore esperienza d’acquisto ai propri clienti.
Di questo e altro ancora, si occupa il neuromarketing (neuroscienza + marketing), campo che studia le risposte agli stimoli cui il cervello umano è sottoposto.
A tale proposito vi invito a leggere “Neuromarketing – attività cerebrale e comportamenti d’acquisto” di Martin Lindstrom, massimo esperto mondiale di neuromarketing e brand building. Un libro pieno di storie su come il cervello, i brand e le emozioni guidino le scelte del consumatore, dunque di tutti noi.
